Vai atlaides patiešām mudina pirkt vairāk?

Īsa atbilde – jā. Atlaides un akcijas visbiežāk liek mums iztērēt vairāk, nekā plānojām. Tirgotāji ir lieliski izpratuši cilvēka psiholoģiju: pircējs daudz vieglāk atver maciņu, kad jūtas nevis tērējošs, bet „ietaupošs“.

Lūk, kā darbojas šis mehānisms:

1. Psiholoģiskās pretestības mazināšana
2. Atlaidei nebūt nav jābūt lielai, lai ietekmētu mūsu uzvedību. Pat simboliski 10% samazina pirkuma „sāpes“. Kad prece maksā lētāk, smadzenes nevērtē tikai tās patieso vērtību – tās vērtē „šķietamo ieguvumu“. Rezultātā prece, kas vakar šķita par dārgu, šodien kļūst par pieņemamu pirkumu.
3. Steidzamības sajūta un FOMO (bailes nokavēt)
4. Mārketinga vēstījumi, piemēram, „tikai šodien“, „atlikušas 2 stundas“ vai „pēdējā iespēja“, rada mākslīgu spiedienu. Tādā brīdī pircējs retāk sev jautā: „vai man to tiešām vajag?“, un biežāk uztraucas: „vai es nepalaidīšu garām labu piedāvājumu?“. Lēmums tiek pieņemts steigā un mazāk pārdomāti.
5. Groza palielināšanas stratēģijas
6. Lielākais atlaižu spēks slēpjas nevis pircēju piesaistīšanā, bet gan groza lieluma palielināšanā. Bezmaksas piegādes slieksnis vai papildu atlaide, pērkot vairāk preču, mudina mūs krāmēt grozā nevajadzīgas lietas tikai tāpēc, lai „gudri izmantotu“ akciju. Lai gan katrs atsevišķais pirkums šķiet loģisks, galīgā iztērētā summa bieži pārsniedz to, ko būtu samaksājuši bez jebkādas akcijas.
7. Emocionālais gandarījums
8. Cilvēkam ir patīkami justies kā gudram pircējam, kurš ir „apmuļķojis sistēmu“ vai dabūjis ekskluzīvu cenu. Zīmoli to izmanto, pasniedzot kodus kā „personiskus“ vai „slepenus“. Kad iepirkšanās sniedz emocionālu gandarījumu, jo esi „spējis ietaupīt“, pretoties tam kļūst daudz grūtāk nekā vienkārši nopērkot preci.

Kad atlaide ir ieguvums un kad – lamatas?

Būtu kļūda apgalvot, ka visas atlaides ir ļaunums. Tās patiešām palīdz ietaupīt, ja pērkat preci, kuru plānojāt iegādāties arī bez jebkādas akcijas. Tādā gadījumā atlaide kļūst par noderīgu rīku.

Tomēr atlaide kļūst par lamatām tad, kad tā maina pašu pirkuma mērķi:

• Kad tiek pirkts nevis tāpēc, ka vajag, bet tāpēc, ka „žēl palaist garām iespēju“.
• Kad grozs tiek palielināts tikai tādēļ, lai piemērotu kodu.
• Kad akcija kļūst par attaisnojumu impulsīvam pirkumam.

Zelta likums: laba atlaide ir tikai tā, kas samazina jau plānotos izdevumus, nevis tā, kas rada jaunus. Ja jūs šo atšķirību nepamanāt, akcija kļūst nevis par taupīšanas veidu, bet par gudru veidu, kā iztērēt vairāk naudas.