Ar nuolaidos iš tiesų skatina pirkti daugiau?

Trumpas atsakymas – taip. Nuolaidos ir akcijos dažniausiai priverčia mus išleisti daugiau, nei planavome. Prekybininkai puikiai perprato žmogaus psichologiją: pirkėjas daug lengviau atveria piniginę, kai jaučiasi ne išlaidaujantis, o „taupantis“.

Štai kaip veikia šis mechanizmas:

1. Psichologinis pasipriešinimo mažinimas

Nuolaida nebūtinai turi būti didelė, kad paveiktų mūsų elgesį. Net simboliniai 10 proc. sumažina pirkimo „skausmą“. Kai prekė kainuoja pigiau, smegenys nebevertina vien jos tikrosios vertės – jos vertina „tariamą laimėjimą“. Dėl to prekė, kuri vakar atrodė per brangi, šiandien tampa priimtinu pirkiniu.

2. Skubos jausmas ir FOMO (baimė praleisti)

Rinkodaros žinutės, tokios kaip „tik šiandien“, „likusios 2 valandos“ ar „paskutinė galimybė“, sukuria dirbtinį spaudimą. Tokiu momentu pirkėjas rečiau klausia savęs: „ar man to tikrai reikia?“, o dažniau nerimauja: „ar neprarasiu gero pasiūlymo?“. Sprendimas priimamas skubotai ir mažiau apgalvotai.

3. Krepšelio didinimo strategijos

Didžiausia nuolaidų galia slypi ne pirkėjų pritraukime, o krepšelio dydžio didinime. Nemokamo pristatymo riba arba papildoma nuolaida perkant daugiau prekių skatina mus krautis į krepšelį nebūtinus daiktus vien tam, kad „protingai išnaudotume“ akciją. Nors kiekvienas atskiras pirkimas atrodo logiškas, galutinė išleista suma dažnai viršija tai, ką būtumėte sumokėję be jokios akcijos.

4. Emocinis pasitenkinimas

Žmogui malonu jaustis gudriu pirkėju, kuris „apgavo sistemą“ ar gavo išskirtinę kainą. Prekių ženklai tai išnaudoja pateikdami kodus kaip „asmeninius“ ar „slaptus“. Kai pirkimas suteikia emocinį pasitenkinimą dėl to, kad „sugebėjai sutaupyti“, atsispirti jam tampa kur kas sunkiau nei tiesiog perkant daiktą.

Kada nuolaida yra nauda, o kada – spąstai?

Būtų klaida teigti, kad visos nuolaidos yra blogis. Jos iš tiesų padeda sutaupyti, jei perkate daiktą, kurį planavote įsigyti ir be jokios akcijos. Tokiu atveju nuolaida tampa naudinga priemone.

Tačiau nuolaida tampa spąstais tada, kai ji pakeičia patį pirkimo tikslą:

• Kai perkama ne todėl, kad reikia, o todėl, kad „gaila praleisti progą“.
• Kai krepšelis didinamas tik tam, kad būtų pritaikytas kodas.
• Kai akcija tampa pateisinimu impulsyviam pirkiniui.

Auksinė taisyklė: gera nuolaida yra tik ta, kuri sumažina jau suplanuotas išlaidas, o ne ta, kuri sukuria naujas. Jei šio skirtumo nepastebite, akcija tampa ne taupymo forma, o sumaniu būdu išleisti daugiau pinigų.