Kas allahindlused sunnivad tõesti rohkem ostma?

Lühike vastus – jah. Allahindlused ja kampaaniad sunnivad meid enamasti rohkem kulutama, kui plaanisime. Kaupmehed on inimese psühholoogiast suurepäraselt aru saanud: ostja avab rahakoti palju kergemini, kui tunneb, et ta ei kuluta, vaid „säästab“.

Kuidas see mehhanism töötab:

1. Psühholoogilise vastupanu vähendamine
2. Allahindlus ei pea olema tingimata suur, et meie käitumist mõjutada. Isegi sümboolne 10% vähendab ostu sooritamise „valu“. Kui toode on odavam, ei hinda aju ainult selle tegelikku väärtust – ta hindab „näilist võitu“. Selle tulemusena saab toode, mis tundus eile liiga kallis, täna vastuvõetavaks ostuks.
3. Kiirustamise tunne ja FOMO (ilmajäämise hirm)
4. Turundussõnumid nagu „ainult täna“, „veel 2 tundi“ või „viimane võimalus“ tekitavad kunstlikku survet. Sel hetkel küsib ostja harvemini endalt: „kas mul on seda tõesti vaja?“ ja muretseb sagedamini: „kas ma jään heast pakkumisest ilma?“. Otsus tehakse kiirustades ja vähem läbimõeldult.
5. Ostukorvi suurendamise strateegiad
6. Allahindluste suurim jõud ei peitu ostjate ligimeelitamises, vaid ostukorvi suuruse suurendamises. Tasuta kohaletoimetamise piirmäär või lisasoodustus mitme toote ostmisel julgustab meid ostukorvi ebavajalikke asju lisama vaid selleks, et kampaaniat „targalt ära kasutada“. Kuigi iga üksik ost tundub loogiline, ületab lõplik kulutatud summa sageli selle, mida oleksite tasunud ilma igasuguse kampaaniata.
7. Emotsionaalne rahulolu
8. Inimesel on hea tunne olla nutikas ostja, kes on „süsteemi üle kavaldanud“ või saanud eksklusiivse hinna. Brändid kasutavad seda ära, esitades koode „isiklike“ või „salajastena“. Kui ostlemine pakub emotsionaalset rahulolu, kuna oled „suutnud säästa“, on sellele vastu seista palju raskem kui lihtsalt toodet ostes.

Millal on allahindlus kasulik ja millal lõks?

Oleks viga väita, et kõik allahindlused on kurjast. Need aitavad tõepoolest säästa, kui ostate toodet, mida plaanisite osta ka ilma igasuguse kampaaniata. Sel juhul saab allahindlusest kasulik tööriist.

Küll aga muutub allahindlus lõksuks siis, kui see muudab ostu eesmärki ennast:

• Kui ostate mitte seetõttu, et on vaja, vaid seetõttu, et „kahju on võimalust käest lasta“.
• Kui ostukorvi suurendatakse ainult selleks, et koodi rakendada.
• Kui kampaaniast saab ettekääne impulsiivsele ostule.

Kuldreegel: hea allahindlus on ainult see, mis vähendab juba planeeritud kulusid, mitte see, mis tekitab uusi. Kui te seda erinevust ei märka, muutub kampaania mitte säästmise viisiks, vaid nutikaks viisiks rohkem raha kulutada.